cac to

Welche Kunden kosten mich mehr, als sie es wert sind? Und wie ändere ich das?

Bạn đang xem: cac to

Das ist eine Frage, die sich jeder Online­händ­ler yên tĩnh Bezug auf seine Ver­triebs- und Mar­ke­ting­be­mü­hun­gen stel­len sollte. Beant­wor­ten Sie diese Frage mit der “LTV:CAC-Ratio”. 

Die LTV:CAC-Ratio misst das Ver­hält­nis zwi­schen dem Lebens­zeit­wert (Life­time Value LTV) eines Kunden und den Kosten für die Akqui­se dieses Kunden (Cus­to­mer Acqui­si­ti­on Cost, CAC). 

Damit gibt die LTV:CAC-Ratio ein Signal für die Pro­fi­ta­bi­li­tät Ihrer Kunden, sowie für die Effi­zi­enz Ihres Ver­triebs und Marketings. 

Leider geil, also – doch wie werten Sie sie für Ihren eCom­mer­ce Shop aus? Was genau hat es mit LTV und CAC auf sich? Welche Rück­schlüs­se können Sie damit mit der Hilfe von Seg­men­ten ziehen? Lesen Sie weiter – wir brin­gen Licht ins Dunkel dieser Kenn­zahl, die von immer mehr Top-Shops genutzt wird. 

Was ist der Life­time-Value (LTV)

Ein­fach gesagt: Der LTV ist der Deckungs­bei­trag 1, den ein Kunde über seine gesam­te “Lebens­dau­er” in einem Shop macht. 

Tiefer gehend ist der Deckungs­bei­trag 1 die Dif­fe­renz zwi­schen Umsatz und varia­blen Kosten für diese Umsatzleistung:

Deckungs­bei­trag 1 (LTV) = Umsatz – varia­ble Kosten

Das ist der Betrag, der für 

• die Fix­kos­ten (Mieten, Tech­nik, Per­so­nal, Unter­neh­mer­lohn, etc.) 
• Mar­ke­ting und 
• das Aus­zah­len von Gewinn, Rück­la­gen und Steuern 

übrig bleibt. 

Als “Varia­ble Kosten” gelten:

• Ein­kaufs­kos­ten des Produkts
• Lage­rung
• Ver­pa­ckung
• Hand­ling und 
• Ver­sand.

Schluss mit Fas­sa­den­me­tri­ken und Schön­ma­le­rei. In diesem Video zeige ich Ihnen, welche Hebel yên tĩnh eCom­mer­ce über Umsatz, Margen und Gewin­ne bestim­men und wie man klug mit diesen spielt:

Mit dem Laden des Videos akzep­tie­ren Sie die Daten­schutz­er­klä­rung von You­Tube.
Mehr erfah­ren

Video laden

You­Tube immer entsperren

So berech­nen Sie den LTV

Schau­en wir uns die ein­zel­nen Kenn­zah­len dieser Rech­nung genau­er an. 

Um eine erste Nähe­rung an die Kenn­zahl “Umsatz pro Kunde” in Ihrem Shop zu erhal­ten, berech­nen Sie fol­gen­des über den Ver­lauf eines bestimm­ten Zeit­raums, bei­spiels­wei­se 12 Monate: 

LTV = (Net­to­um­satz – Varia­ble Kosten) / Indi­vi­du­el­le Kunden

Tipps zum LTV

• Wenn Kunden länger als 12 Monate treu sind, können und soll­ten Sie diesen Zeit­raum natür­lich aus­wei­ten, um die Rea­li­tät besser zu reflek­tie­ren. Wenn es in diesem Zeit­raum aller­dings einen großen Wachs­tums­schub Ihres Online­shops gab, kann dieser die Zahlen unter Umstän­den verzerren.
• Sie können prüfen, wie gut die Umwand­lung Ihrer Neu­kun­den in Stamm­kun­den funk­tio­niert, indem Sie den LTV 60 Tage nach dem Erst­kauf rela­tiv zum LTV des Erst­kaufs betrach­ten. Steigt dieser über­haupt? Eine gute Faust­for­mel ist: Bei Ver­brauchs­ar­ti­kel wie Kos­me­tik, Lebens­mit­tel oder Mode sollte der LTV(60) um 30% steigen.

Was sind Cus­to­mer Acqui­si­ti­on Costs (CAC)

Der CAC, also die Kosten für die Akqui­se eines Kunden, sind sämt­li­che Kosten des Neu­kun­den-Mar­ke­tings geteilt durch die Anzahl der Neukunden: 

CAC = Kosten des Neu­kun­den-Mar­ke­tings / Anzahl Neukunden

Tipp: Fokus­sie­ren Sie hier aus­schließ­lich auf die Neu­kun­den. Stamm­kun­den­mar­ke­ting ist güns­ti­ger, schönt die Werte und führt dadurch zu ver­zerr­ten Schluss­fol­ge­run­gen und Ergebnissen.

Was sagen LTV und CAC aus – ein­zeln und in Relation

Es gibt ver­schie­de­ne Mög­lich­kei­ten, LTV und CAC zu betrach­ten, aus­zu­wer­ten und span­nen­de Erkennt­nis­se daraus zu ziehen. Gene­rell gilt: 

• CAC sagt aus, wie viel Geld Sie aus­ge­ben müssen, um einen Kunden zu generieren.
• LTV gibt an, wie viel Deckungs­bei­trag 1 dieser Kunde dann leistet. 

Ab jetzt wird’s sánh rich­tig span­nend. Wie lesen und inter­pre­tie­ren Sie LTV und CAC in Rela­ti­on zuein­an­der und welche Erkennt­nis­se können Sie daraus ziehen?

Hohe LTV:CAC-Ratio

Ein hohes LTV:CAC-Verhältnis (größer als 3) zeigt, dass Sie effi­zi­en­te Metho­den zur Gewin­nung und Bin­dung von Kunden gefun­den haben. Als sol­ches deutet es darauf hin, dass Ihr Unter­neh­men schnell wach­sen kann. 

Nied­ri­ge LTV:CAC-Ratio

Ein nied­ri­ges LTV:CAC-Verhältnis (klei­ner als 1) zeigt, dass Sie bei der Gewin­nung hoch­wer­ti­ger Kunden inef­fi­zi­ent sind und Sie fürs Mar­ke­ting mehr Geld aus­ge­ben als Umsatz gene­riert wird. In diesem Fall heißt es: 

• Fix­kos­ten reduzieren
• Varia­ble Kosten reduzieren
• Umsatz stei­gern, indem Sie am rich­ti­gen der 3 Hebel des eCom­mer­ce ziehen

Faust­re­gel für die LTV:CAC-Ratio

Die grund­le­gen­de Regel für das LTV:CAC-Verhältnis ist, dass es größer als 1 sein sollte. Wenn der Wert größer als 1 ist, ist der Lebens­zeit­wert jedes Kunden höher als die Kosten für dessen Beschaf­fung. Das Unter­neh­men “erzeugt” Wert. Das heißt aber nicht unbe­dingt, dass es pro­fi­ta­bel ist, wes­halb man den Wert hin­ter­fra­gen sollte, beispielsweise:

• Wie groß ist der Anteil des Deckungs­bei­trags am Umsatz? 
• Wie groß ist der Anteil der Mar­ke­ting­kos­ten an den varia­blen Kosten? 

Viele kleine und mit­tel­stän­di­sche Unter­neh­men bud­ge­tie­ren bei­spiels­wei­se zwi­schen 7 – 12 % des Umsat­zes für Mar­ke­ting; in hart umkämpf­ten Märk­ten eher mehr, in weni­ger umkämpf­ten Märk­ten oder bei vielen Stamm­kun­den eher weniger. 

Wenn die Zahl kleiner|gleich 1 ist, geben Sie soviel oder sogar mehr für die Gewin­nung des Kunden aus, als Sie letzt­end­lich an Umsatz aus seinem Geschäft zurück­ge­win­nen. Letz­te­res ist ein Verlustgeschäft.

Wenn der LTV:CAC größer als 3 ist, macht das Unter­neh­men Gewinn. Auch hier lohnt es sich aber, diese Schluss­fol­ge­rung in Bezug aufs eigene Unter­neh­men wie oben beschrie­ben zu hinterfragen.

Wenn die Fix­kos­ten stim­men und der LTV:CAC größer als 3 ist, dann könn­ten Sie noch stär­ker wach­sen indem Sie mehr fürs Mar­ke­ting aus­ge­ben. Lesen Sie hier, wie Sie ein auto­ma­ti­sier­tes und sys­te­ma­ti­sches Online-Mar­ke­ting auf die Beine stel­len, das Ihren Shop von ganz allein für Sie arbei­ten lässt.

Betrach­tung über einen bestimm­ten Zeitverlauf

Um den LTV noch genau­er zu bewer­ten, macht es Sinn, ihn über einen bestimm­ten Zeit­raum zu betrach­ten. Denn ein hoher LTV ist natür­lich erstre­bens­wert – wenn es aber zu lange dauert, diesen “hohen” Punkt (größer 3) zu errei­chen, ist es für das Unter­neh­men viel­leicht schon zu spät. Je früher man ein­greift und gezielt daran arbei­tet, den LTV zu ver­bes­sern, desto besser. Des­halb betrach­ten wir bei SCHWUNG­VOLL den LTV unse­rer Kunden als Faust­re­gel über einen Zeit­raum von 60 und 365 Tagen:

• LTV pro Kunde sollte nach 60 Tagen nach Erst­kauf um 30% gestie­gen sein; durch­schnitt­lich sollte also jeder dritte Kunde in diesem Zeit­raum noch­mal in Ihrem Shop einkaufen. 
• Nach einem Jahr sollte der LTV um 100% gestie­gen sein; bedeu­tet, dass jeder Kunde yên tĩnh Schnitt noch einmal ein­kauft. Manche kaufen natür­lich nie wieder, andere kaufen mehr­mals; es sollte sich eben die Waage halten und durch­schnitt­lich auf einen wei­te­ren Ein­kauf pro Kunde rauslaufen. 

Wenn Sie diese beiden Werte errei­chen, dann sind Sie in Sachen Kun­den­re­ak­ti­vie­rung besser als 80% Ihres Wett­be­werbs. Und haben damit einen Wett­be­werbs­vor­teil, domain authority Sie ent­we­der stär­ker in die Kun­den­ge­ne­rie­rung oder Inno­va­ti­on yên tĩnh Unter­neh­men inves­tie­ren können.

Wir berech­nen den LTV nach 60 Tagen folgendermaßen:

LTV (60d) = (Umsatz 60d – varia­ble Kosten 60d) / Anzahl Kunden 60d

Die 60 Tage sind eine Faust­re­gel; je nach Bran­che müssen Sie die 60 Tage vari­ie­ren. Als Möbel­ver­käu­fer soll­ten Sie bei­spiels­wei­se von mehr Zeit aus­ge­hen als bei Bier, Klei­dung oder Kos­me­tik. Hier heißt es, mit etwas Fin­ger­spit­zen­ge­fühl aus­zu­tes­ten, um den für Ihre Bran­che und Pro­duk­te geeig­ne­ten Zeit­raum zu finden.

Pro Tipp: Wenn Sie den für Ihren Shop pas­sen­den Zeit­raum eru­ie­ren, können Sie stra­te­gi­sche A/B‑Tests ent­spre­chend y sĩ schal­ten, um rea­lis­ti­sche Ergeb­nis­se zu erhalten. 

3 Bei­spie­le für LTV:CAC (und was Sie daraus lernen können)

Das Dia­gramm unten zeigt hypo­the­ti­sche Daten von drei ver­schie­de­nen SaaS-Unter­neh­men, die unter­schied­li­che LTV:CAC-Verhältnisse haben und ihre CAC unter­schied­lich schnell zurück­ge­win­nen. Die drei Unter­neh­men haben unter­schied­li­che durch­schnitt­li­che monat­li­che Abon­ne­ment-Zah­lun­gen. Alle haben den glei­chen Pro­zent­satz der Brut­to­mar­ge, die glei­chen CAC und die glei­che monat­li­che Kündigungsrate.

Unter­neh­men 1 hat einen Kunden-LTV von €21.000 und damit eine LTV:CAC-Ratio von 5. Die Amor­ti­sa­ti­ons­zeit beträgt 4 Monate; das bedeu­tet, dass Unter­neh­men 1 das für die Kun­den­ak­qui­se aus­ge­ge­be­ne Geld schnel­ler zurück bekommt und in andere Berei­che des Unter­neh­mens reinves­tie­ren kann. 

Unter­neh­men 2, mit einem LTV von €12.000 und einer LTV:CAC-Ratio von 3, braucht 12 Monate, um die CAC zurück­zu­zah­len. Ein Jahr ist ein guter Richt­wert für die voll­stän­di­ge Rück­zah­lung der CAC, obwohl eine kür­ze­re Rück­zah­lungs­dau­er dem Unter­neh­men helfen würde, schnel­ler zu wachsen.

Xem thêm: nh3+ch3cooh

Unter­neh­men 3 sieht erst nach trăng tròn Mona­ten eine Rück­ge­win­nung des CAC – aber der LTV von €4.200 und die LTV:CAC-Ratio von 1 bieten keine gute Pro­gno­se. Bei einem LTV, der genau dem CAC ent­spricht, erreicht Unter­neh­men 3 für diesen Kunden nur knapp die Gewinn­schwel­le über die gesam­te Lebens­zeit des Kunden yên tĩnh Unter­neh­men. Dies ist kein nach­hal­ti­ges Geschäftsmodell.

Nicht zu ver­wech­seln mit ROAS!

LTV:CAC wird gerne als “Return on Ad Spend” (ROAS) defi­niert, was sánh aber nicht stimmt! ROAS ist Umsatz/CAC und ist somit immer höher als der LTV:CAC, domain authority die Kosten für die Pro­dukt­leis­tungs­er­brin­gung (also die varia­blen Kosten) nicht abge­zo­gen werden. 

Das Pro­blem ist, dass es egal ist welche Pro­duk­te Sie wie ver­kau­fen wenn Sie sich rein auf die Opti­mie­rung des ROAS fokus­sie­ren. Die unter­schied­li­chen Deckungs­bei­trä­ge der unter­schied­li­chen Pro­duk­te werden nicht berück­sich­tigt, und ein höhe­rer ROAS kann bei­spiels­wei­se durch hohe Gut­schein-Beträ­ge, mehr Geschen­ke, etc. erreicht werden. 

Außer­dem werden Fol­ge­be­stel­lun­gen bei der reinen Betrach­tung des ROAS nicht mit ein­be­zo­gen und man opti­miert nur auf die Kunden hin, die beim ersten Kauf den größ­ten Umsatz brin­gen – nicht die Kunden, die lang­fris­tig gese­hen den größ­ten Deckungs­bei­trag einbringen.

Wei­te­re span­nen­de Erkennt­nis­se aus LTV:CAC

Es gibt unter­schied­li­che Punkte, nach denen Sie Ihren LTV aus­wer­ten können: 

• Zeit­ab­schnit­te (nach Monat oder Jahreszeit)
• Ziel­grup­pen (sofern Sie meh­re­re bedienen) 
• Aktio­nen (Rabat­te, Son­der­ver­käu­fe, Aktionen)
• Beim ersten vom Neu­kun­den gekauf­ten Produkt

Mit Ihrer LTV:CAC-Ratio können Sie grob fest­stel­len, wie lange es dauert bis ein Neu­kun­de die Kosten für sein “eige­nes” Mar­ke­ting auf­wiegt. Viel­leicht geben Sie ja für das Anwer­ben des Kunden bis zum Erst­kauf mehr Geld aus als der Deckungs­bei­trag her­gibt. In dem Fall wollen Sie wissen, wann das Geld wieder drin ist und Sie es reinves­tie­ren können:

1. Ist beim Erst­kauf eines Neu­kun­den der Deckungs­bei­trag sánh groß, dass alle varia­blen Kosten (inklu­si­ve Mar­ke­ting) gedeckt sind, können Sie den Umsatz ins Mar­ke­ting ste­cken (sobald dieser Betrag auf dem Konto ist). 
2. Wenn der Deckungs­bei­trag beim Erst­kauf die varia­blen Kosten nicht deckt, müssen Sie warten, bis (dass) Ihre Email-Mar­ke­ting-Auto­ma­tio­nen und das Retar­ge­ting den zwei­ten oder drit­ten Kauf aus­löst. Das ver­hin­dert, dass Sie das eigene Wachs­tum “vor­fi­nan­zie­ren”. Oder Sie gehen gezielt sánh vor, lassen die Bank oder einen Inves­tor­vor­zu­fi­nan­zie­ren und kur­beln sánh Ihr Wachs­tum an. 

Sie könn­ten auch nach­ver­fol­gen, wie sich Ihr LTV über die fest­ge­leg­te Zeit­span­ne ent­wi­ckelt:

• Wird der größte LTV in den ersten Wochen gene­riert, dann lange keine Käufe aus­ge­löst, dann noch­mal am Ende des Lebenszyklus? 
• Falls ja, warum? Woher kommt dieses Ver­hal­ten? Kann man es beeinflussen? 
• Wie können Sie den “letz­ten” Umsatz vor­zie­hen, um ihn früher zu machen? 
• Alter­na­tiv, wie können Sie zusätz­li­che Mög­lich­kei­ten in der Mitte der Lebens­pha­se schaf­fen, um zusätz­li­chen LTV zu generieren? 
• Viel­leicht fehlt es an pas­sen­den Pro­duk­ten oder an pas­sen­der Kom­mu­ni­ka­ti­on zur rech­ten Zeit?

Der nächs­te Schritt ist dann natür­lich zu wissen, wie Sie Ihre LTV:CAC-Ratio ankur­beln können. Um den LTV zu stei­gern, lohnt sich ein Blick auf

1. den Kanal, Quelle, Medium oder Kam­pa­gne der Akqui­se der wert­volls­ten Kunden
2. das Pro­dukt, wel­ches zuerst gekauft wurde
3. den Waren­korb­wert der ersten Transaktion
4. den Zeit­punkt / Sai­so­na­li­tät des ersten Kaufes
5. ob – und wenn ja wel­cher – Gut­schein­code (und Höhe abso­lut und in Pro­zent) benutzt wurde

Seg­men­tie­ren Sie Ihre Kunden nach diesen Dimen­sio­nen, um erste Unter­schie­de – und damit auch Poten­tia­le – zu erken­nen. Ver­schie­ben Sie Ihre Mar­ke­ting­ress­our­cen: Was gut funk­tio­niert, wird unter­stützt. Was nicht funk­tio­niert, wird tro­cken gelegt. Schon allein dadurch ver­bes­sern sich Ihre Kundenakquisekosten.

Halt, stopp: LTV:CAC ist nicht alles. Welche Zahlen sollte die Geschäfts­füh­rung und Mar­ke­ting­füh­rung beobachten?

Gute Frage. Ver­trau­en Sie nicht irgend­wel­chen Best-Prac­ti­ces. Und wenn, dann nur mit einer guten Quel­len­kri­tik. Wenn Sie das aber machen, dann können Sie ihre Daten­pla­nung gleich rich­tig machen und von oben nach unten aufschlüsseln.

Bei jedem Daten­punkt, den Sie messen, geht es erst­mal um das Warum: Was haben Sie davon diese Daten zu messen? Wer sieht sich diese an, wer trifft basie­rend darauf Entscheidungen?

Für die aller­meis­ten Unter­neh­men ist das finan­zi­el­le Ergeb­nis ein (oder der ein­zigs­te, trau­rig!) Maß­stab des Erfolgs. Heißt: Gewinn vor Steu­ern (EBITDA, Gewinn vor Zins­zah­lun­gen, Steu­ern, Abschrei­bun­gen und Abschrei­bun­gen auf imma­te­ri­el­le Ver­mö­gens­wer­te). Das, was land­läu­fig als “Profit” bezeich­net wird.

Dieser Gewinn ist natür­lich das, was vom Net­to­um­satz nach Abzug der Kosten übrig bleibt. Und diese Abzüge der Kosten kann man in meh­re­ren Schrit­ten erle­di­gen, die Zwi­schen­er­geb­nis­se sind die Deckungs­bei­trä­ge. Zur Erin­ne­rung: Der Deckungs­bei­trag 1 (DB1) ist der Teil vom Net­to­um­satz der übrig bleibt, nach­dem Sie für den Ein­kauf oder die Her­stel­lung, falls zutref­fend die Wei­ter­ver­ar­bei­tung, das Hand­ling und den Ver­sand bezahlt haben: Alle Kosten die anfal­len, bis das Pro­dukt beim Kunden ist. Des­we­gen bezeich­net man diese Kosten auch als die pro­dukt­be­zo­ge­nen Kosten.

Wich­tig: Die Kosten für das Mar­ke­ting und den Kun­den­sup­port sind nicht Teil des DB1, domain authority diese sich auf eine Pro­duktgruppe oder die gesam­te Orga­ni­sa­ti­on beziehen.

eCom­mer­ce Kenn­zah­len Top-Down bestimmen

Noch da? Gut, es lohnt sich. Jetzt haben wir von unten (auf einer Ein­nah­men-Über­schuss-Rech­nung) beim Gewinn ange­fan­gen und uns nach oben zum Net­to­um­satz gerech­net. Mar­ke­ting ist eine Quer­schnitts­auf­ga­be yên tĩnh Unter­neh­men und sollte gut mit Con­trol­ling und Daten­ana­ly­se zusam­men­ar­bei­ten. Die Auf­ga­be darf nicht sein: “Macht uns mehr Umsatz!” Das geht schief. Denn stim­men müssen für den Erfolg:

1. Der Net­to­um­satz
2. Die Deckungs­bei­trä­ge (1)
3. Die Kosten für das Marketing
4. Die Effi­zi­enz des Mar­ke­ting (Alle Mar­ke­ting­kos­ten bezo­gen auf alle Net­to­um­sät­ze), Mar­ke­ting-Effi­zi­enz-Ratio: MER.
5. Die Kosten pro Neukundenakquise
6. Die Zahl der Neukunden
7. Der durch­schnitt­li­che Umsatz der Neukunden
8. Die Ent­wick­lung der Deckungs­bei­trä­ge pro Kunde in 30, 60, 90, 365 Tagen
9. Sowie das Ver­hält­nis der LTV(t) zu den Kun­den­ak­qui­se­kos­ten zu diesen defi­nier­ten Zeit­punk­ten: LTV(t):CAC

Ohne Spaß: Wenn Sie diese Zahlen für die letz­ten 28 Tage mit einem Klick auf­ru­fen können, sind Sie vielen Wett­be­wer­bern schon mal voraus. Wenn Sie diese dann noch mit einem zwei­ten Blick mit der Vor­pe­ri­ode (28 Tage vorher) und der glei­chen Peri­ode yên tĩnh Vor­jahr ver­glei­chen können, sind Sie einen wei­te­ren Schritt voraus.

Kohor­ten­bil­dung nutzen, um Poten­tia­le zu finden und Expe­ri­men­te auszuwerten

Und wenn Sie diese Zahlen jetzt noch clever durch eine Kohor­ten­bil­dung über die Zeit betrach­ten… oh, jetzt wird es rich­tig gut. Das zeigen wir Ihnen gleich an ein paar Beispielen.

Zuerst: Was ist eine Kohor­te? Zum Bei­spiel alle Neu­kun­den, die yên tĩnh Januar gene­riert wurden. Diese kann man auch yên tĩnh Febru­ar noch­mal betrach­ten: Haben diese zusätz­li­chen Deckungs­bei­trag erzeugt? Hat das die LTV:CAC-Ratio ver­bes­sert? (Nor­ma­ler­wei­se: Auf jeden Fall! Beim Aufbau eines Dash­boards lohnt es sich auch die Kosten für das Stamm­kun­den­mar­ke­ting mit 0 €, nur den Kosten für zum Bei­spiel die E‑Mail-Mar­ke­ting-Soft­ware und spe­zi­el­le Retar­ge­ting-Kam­pa­gnen oder einen fixen Kos­ten­an­teil anzu­set­zen. Warum? Das Mar­ke­ting an bestehen­de Kunden ist deut­lich güns­ti­ger als das Anwer­ben von Neu­kun­den.) Wenn mein erster Kauf noch gar nicht pro­fi­ta­bel ist: Wie lange dauert es, bis diese Kohor­te pro­fi­ta­bel wurde? Warum ist die eine Kohor­te schnel­ler wert­vol­ler als die andere – was haben wir anders gemacht?

Kommen wir zu den Bei­spie­len: Es folgen Screen­shots vom Dash­board einer fik­ti­ven Firma mit Bei­spiel­da­ten. Mit einem Zufalls­ge­nera­tor wurden Bestel­lun­gen, Wie­der­be­stel­lun­gen und Mar­ke­ting­kos­ten erzeugt.

Deckungs­bei­trag 1 pro Kohor­te über Zeit: Nach 12 Mona­ten haben Kunden 31% mehr Deckungs­bei­trag erzeugt als yên tĩnh Monat des ersten Kaufs.

Diese Aus­wer­tung ant­wor­tet auf ver­schie­de­ne Fragen:

1. Wie viele Neu­kun­den haben wir gene­riert in wel­chem Monat?
2. Wie viel Deckungs­bei­trag haben diese gesamt und pro Kunde generiert?
3. Wie ent­wi­ckelt sich der Deckungs­bei­trag pro Kohor­te über Zeit?

Und stellt damit auch Fragen, die zum Finden von Stär­ken, Schwach­stel­len, Chan­cen und Risi­ken ermächtigen:

1. Warum waren es sánh viel mehr Neu­kun­den yên tĩnh Dezem­ber 2020 als yên tĩnh Dezem­ber 2021?
2. Warum ist der Deckungs­bei­trag pro Kunde yên tĩnh Januar 2021 sánh viel höher als im März?
3. Warum ist der Deckungs­bei­trag nach 3 Mona­ten der April 2021-Kohor­te sta­gnie­rend, wäh­rend er für die Novem­ber 2020-Kohor­te um 20% stieg?

Die Ant­wor­ten darauf können sich in der Aus­wahl der Wer­be­ka­nä­le ((Such-)Systeme und Such­ter­me sowie Kon­tex­te) finden, der Zusam­men­ar­beit mit stra­te­gi­schen Part­nern, der Wahl der Wer­be­mit­tel oder digi­ta­len Inhal­te inklu­si­ve der ange­bo­te­nen Pro­duk­te, der Metho­de des Tes­tens (oder Nicht-Tes­tens), der Nut­zung eige­ner Sys­te­me. Das Dash­board zeigt, ob etwas besser oder schlech­ter funk­tio­niert. Nicht warum. Und das ist auch gut sánh, dafür sind wir neurgier­ge Men­schen da.

Auf zum nächs­ten Screenshot:

Der erzeug­te Deckungs­bei­trag 1 pro Kunde und Monat nach Kohor­te wird ins Ver­hält­nis zu den Akqui­se­kos­ten gesetzt. Wann wird das ein­ge­setz­te Kapi­tal wieder “frei”?

Diese Aus­wer­tung setzt die Wer­be­kos­ten ins Ver­hält­nis zu den gene­rier­ten Deckungs­bei­trä­gen yên tĩnh Monat des ersten Kaufes und den Folgemonaten.

Diese Aus­wer­tung ant­wor­tet auf ver­schie­de­ne Fragen:

1. Wie viel Geld inves­tie­ren wir für einen Neukunden?
2. Und wann sind die Kosten für diese Neu­kun­den­ak­qui­se wieder drin auf Basis des DB1 – und mit Wissen der Zahlen rund um DB2 und Gemein­kos­ten auch dafür.
3. Wie ent­wi­ckeln sich die Kosten für meine Neukundenakquise?
4. Wie gut reagie­ren meine Neu­kun­den auf die Reak­ti­vie­rung: Hole ich mir die rich­ti­gen, um inner­halb x Mona­ten den LTV  und LTV:CAC zu maximieren?

Und stellt natür­lich auch wieder Fragen:

1. Warum waren meine Neu­kun­den yên tĩnh Sep­tem­ber 2020 sánh teuer? Was war anders als yên tĩnh November?
2. Warum läuft die Akti­vie­rung der Neu­kun­den aus dem Sep­tem­ber 2020 sánh viel schlechter?

Span­nend, nicht wahr?

Wenn Sie diese Daten bereits haben, können Sie diese auch noch auf andere Weisen auswerten:

Gene­rier­ter LTV über Zeit nach Pro­dukt: Was bewer­be ich an Neukunden?

Wel­ches Pro­dukt (oder welche Pro­dukt­ka­te­go­rie) muss ich an poten­ti­el­le Neu­kun­den bewer­ben, damit diese inner­halb von 12 Mona­ten den höchs­ten Deckungs­bei­trag durch Fol­ge­ge­schäft erwirtschaften?

Wer sind meine wich­tigs­ten Kunden? Wen muss ich reaktivieren?

Welche meiner Kunden bestel­len häufig – und immer noch oder schon länger nicht mehr? Wie viel Deckungs­bei­trag erzeu­gen diese? Welche Seg­men­te erge­ben sich aus einer Abstu­fung (RFM-Ana­ly­se) und was kann ich tun, um meine besten Kunden kon­ti­nie­rulich zu begeis­tern und meine ein­ge­schla­fe­nen Kunden wieder auf­zu­we­cken? Wel­cher Kunde oder welche E‑Mail-Adres­se ist in wel­chem Segment?

Mit diesen beiden Aus­wer­tun­gen haben Sie noch zwei Werk­zeu­ge an der Hand, um bes­se­re Mar­ke­ting­ent­schei­dun­gen zu tref­fen: Und damit ihre LTV:CACs zu verbessern.

“Wer macht das denn yên tĩnh eCom­mer­ce?” Kaum jemand. Wenn Sie das tun, haben Sie einen Wett­be­werbs­vor­teil – und dieser wächst, je länger Sie mit den Daten arbei­ten. Ist kein Hexen­werk, haben wir alles schon gemacht.

Mehr Bestel­lun­gen pro Kunde für eine bes­se­re LTV:CAC-Ratio

Wir haben in diesem Arti­kel bereits mehr­mals die Wand­lung von Erst­kun­den in Stamm­kun­den ange­spro­chen. Wenn ein Kunde öfter oder gar regel­mä­ßig bei Ihnen ein­kauft, erhöht sich sein Life­time Value – logisch, nicht wahr? Erfah­ren Sie hier, wie Sie Ihre Stamm­kun­den­ra­te erhö­hen und somit Ihre LTV:CAC-Ratio verbessern. 

Hoch inter­es­san­te Ant­wor­ten gab es zum Thema Wie­der­kauf­ra­te auch auf diese Frage von @soundslikecanoe auf Twit­ter. Den Thread mit den Anw­tor­ten, Bei­spie­len und Erfah­run­gen finden Sie hier:

Viel­leicht ist die Erhö­hung der Stamm­kun­den­ra­te aber nicht der wich­tigs­te der 3 Hebel des Wachs­tums für mehr Umsatz yên tĩnh eCom­mer­ce, an dem Sie für Ihr Unter­neh­men ziehen soll­ten. Neben der Erhö­hung der Stamm­kun­den­ra­te können Sie auch daran arbei­ten, die Anzahl Ihrer Kunden oder die durch­schnitt­li­che Waren­korb­grö­ße zu stei­gern. Wel­ches davon aktu­ell der rich­ti­ge Hebel für Ihren Online-Shop ist, verrät Ihnen unser Chan­cen­rech­ner. 

Xem thêm: so2+cl2